A jó üzletkötő szinte olvas tárgyaló partnere gondolataiban!

HÁT TANULJUNK MEG A GONDOLATOKBAN OLVASNI !!!

A sikeres tárgyalás stratégiája és pszichológiája az igénycentrikus gondolkodásra épül. Hogy a megfelelő stratégiai és pszichológiai eszközt használjuk a tárgyalás során, meg kell ismernünk az ember gondolkodását miközben szükségleteinek kielégítését mérlegeli. Ha megtaláljuk azt a gondolkodási mechanizmust ami minden emberre jellemző, akkor a tárgyalás során stratégiát tudunk erre építeni.             

Javaslom mindenkinek, hogy végezze el a következő feladatot és közben figyelje meg saját gondolkodását. Tapasztalni fogja mindenki saját magán is azt a gondolkodást, amit végül következtetésekkel összefoglalunk.                                                       

---

A fenti háromszög vizuálisan ábrázolja az emberi gondolkodás alaprugóit. Bizonyára hallották már sokan azt a megfogalmazást hogy "Teli hassal könnyű politizálni!". Ez is a háromszögben ábrázolt gondolkodást tükrözi. A csúcsban teljes önmegvalósítás szerepel mindt cél. A növekvő igények és szükségletek megvalósításában nem hagyhatunk ki egy lépcsőfokot sem, mert egyéni, közösségi vagy társadalmi veszélyt gerjesztene. A veszélyforrásokat igyekszünk kerülni. Pl. Nem gondolkodom családalapításon, ha nincs mit ennem. stb............ sorolhatnánk még sokáig a példákat. A veszélyforrások kerülése egy genetikailag kódolt reflex. Gondoljuk csak át! Miért nézünk szét, ha az úttesten átmegyünk? Miért nézünk a lábunk elé, ha lépcsőn közlekedünk? Hogy éreznénk magunkat, ha mindezeket csukott szemmel kellene megtennünk? Biológiai létezésünk zökkenömentessége érdekében működik ez a reflex. Tehát érdemes erre a reflexre a tárgyalások során alapozni! De hogyan tegyük ezt? Gondoljuk át a következő dia lényegi mondanivalóját!                       

Máris eljutottunk a veszély elkerülése és a vásárlási hajlam kapcsolatához. Melyik gondolatnak van vásárlói szándék szempontjából nagyobb értéke a " Szeretném megvenni!" vagy a "Meg kell vennem!" megfogalmazás mögött lévő gondolatoknak? Egyértelmű a következtetés, miszerint a veszély elkerülésének gondolata erősebben motiválja a vásárlási szándékot. Mág egy cipőápoló eszköz megvásárlásakor is szempont lehet, hogy a környezetünk negatív megitélését elkerüljük. Ennek a felismerésnek meghatározó szerepe van a tárgyalási stratégiánk felépítésében, illetve a potenciális vásárlók célpiacának meghatározásában.   (A célpiac meghatározásának módszereit és eszközeit megismerni fontos egy értékesítési stratégia létrehozásához. Képzéseim során ezekre részletesen kitérek.)                                                                                 

Még egy felismerést kell tennünk, ami a tárgyalási stratégiánk kialakításában és a döntési helyzetek irányításában lényeges. Képzeljük el, hogy egy kereskedő el akar adni nekünk egy öt méter hosszú kötéllétrát. Mennyi pénzt adnánk érte?  Vajon mennyi pénzt adnánk ugyan ezért a létráért, ha a gyermekünk egy négy méter mély kiszáradt kútba beleesett? Lényeges lenne-e számunkra ezt a létrát azonnal megvenni, vagy ráérnék akár egy hét múlva is megvásárolni? A következő diákon ezzel kapcsolatban vonunk le általános következtetéseket.                      

Tehát, ha a tárgyalás során problémás helyzeteket tárunk fel biztosra vehetjük, hogy azok mögöt még nem teljesült szükségletek vannak.

Tehát feladat, hogy a tárgyaláson pesszimista véleményeket találjunk, ezek okát kiderítsük és a mögötte lévő igényeket meghatározzuk.

Számunkra azokon a területeken lényeges a pesszimista vélemény, amely területekre az eszköztárunk megoldási lehetőségeket kínál.

Sokan az igények feltárása nélkül, termék, vagy szolgáltatás tulajdonságaira épülő úgynevezett "haszonérveléssel" próbálnak vásárlói döntést elérni. Ez a "nyomulós" módszer rendszerint negatív gondolatokat ébreszt tárgyaló partnerünkben. Az eredmény bizalmatlanság, ellenszenv, feszült légkör.

A vásárlói döntés elérése és befolyásolása lényeges és egyben érzékeny pontja a tárgyalásnak. Kell tudnunk, hogy a vásárlói döntéseket mi befolyásolja. Lényeges továbbá, hogy a vásárlási folyamatot ismerjük, hiszen a tárgyalási stratégiánkat erre kell építenünk. A következő diák ezekkel a témakörökkel foglalkoznak. 

Ha fenti ábrát átgondoljuk, világossá válik számunkra, hogy az értékesítés stratágiáját a vásárlási folyamatra párhuzamosan kell felépíteni. A következő dia a vásárlói gondolkodást és a tradícionális tárgyalási folyamatot rakja szinkronba.

A fentieket megvizsgálva világossá válik számunkra, hogy miért oktatják mindenhol azonosan a tárgyalás folyamatát, mindössze a folyamaton belül használt eszközök és módszerek változnak némely esetben. A sikeres tárgyalás alapkritériuma, hogy a folyamat szinkronban legyen a vásárlói gondolkodással. A tárgyalás folyamatában kettő nagyon kényes szakaszt ki kell emelnünk, mert ezek alapvetően befolyásolják az eredményességet. Az ellenvetések - vagyis kifogások - kezelése és a zárás szakasza. Ezekre a kiemelt területekre főleg a következő dián bemutatott vásárlói gondolkodás van nagy hatással.

A fenti kérdések alapvetően befolyásolják a döntést és a döntés bizonytalansága gerjeszti a kifogások - realitást nélkülöző érvek - létrejöttét.A haszonérvelés technikájával próbáljuk több kevesebb sikerrel a döntés bizonytalanságát kezelni - Pl. Jó lenne Önnek ha ........? - , viszont partnerünk fejében forgó kérdések ismerete nélkül ez csak találomra tud megtörténni. Nagy a tévedés veszélye és egy eröltetett kérdéssorozattal kockára tesszük a kialakult bizalmi kapcsolatot. Pontosan kell tudnunk a bizonytalansági tényezőket! Mi erre a megoldés?  ( az oktatásaimon résztvevő hallgatók ezt is megtanulják )

A másik problémás terület a kifogások létrejötte. Több ismert technika van a kifogások kezelésére. Felsorolhatnánk ezeket a technikákat, viszont a probléma lényegét ezzel nem oldanánk meg. Mi is a probléma lényege? A kifogások létrejötte és azok kezelése eleve feszült helyzetet teremt. Gondoljunk csak bele. Milyen érzések lennének bennünk, ha tárgyaló partnerünk ráhatása következtében a kimondott véleményünket egymás után kényszerűen meg kellene változtatni? Érzésünk szempontjából lényegtelen, hogy eredeti véleményünknek valós, vagy hamis alapú érvrendszere volt. Döntésünk, véleményünk kényszerű megváltoztatása saját egónk szempontjából sértő és megalázó. A tárgyalás során ez a körülmény rendszerint ellentétet, dacot és feszültséget gerjeszt. Egyedüli megoldás az, ha olyan tárgyalási stratékiát alkalmazunk, ami a kifogások létrejöttét megakadályozza. Mi erre a megoldás?A képzés során többek között ezt a problémát is kezeljük egy olyan technikával, amit az évek során kifejlesztettem és büszkén mondhatom, hogy tökéletes megoldást nyújtott a fenti kérdésekre is. 

Oldal: Vásárlói gondolkodás
ÜZLETI TÁRGYALÁS ISKOLÁJA INGYEN - © 2008 - 2024 - uzlet-targyalas-technika.hupont.hu

A HuPont.hu segítségével a weboldalkészítés gyors! Itt kezdődik a saját weboldalkészítés!

ÁSZF | Adatvédelmi Nyilatkozat